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      任正非:世界上对你最好的其实不是你老婆而是客户


      在产品投资战略上,以客户需求为导向,而不是以技术来牵引。

      我们处在一个信息产品过剩的时代,这与物质社会的规律不一致。人们对物质的需求与欲望是无限的,而资源是有限的。而信息恰好反过来,人们对信息的需求是有限的(人要睡觉,人口不能无限地增长......),而制造信息产品的资源是无限的。

      我们不能无限地拔高人们对物质的需要,因为资源满足不了。我们也没有能力无限地刺激信息的需求,因为人还要睡觉......

      ——任正非 2005 年?#23545;?#24191;东省政府汇报会上的?#19981;啊?/p>

      在我们今天这个到处崇尚技术的年代,企业的产品投资战略,是应该以技术来牵引,还是以客户需求为导向呢? 任正非认为,如果在牛顿所处的那个年代,一个科学家几乎可以把一个时代的自然现象都基本解释清楚,那时一个新技术出现会带来很大的商机。但当今时代,新技术的突破,却只能作为一个参考,不一定会带来很好的商机。

      为什么呢?这是由于互联网及芯片的巨大进步,互联网及芯片的使用使人大脑的等效当量成千倍地增长。虽然美国只有两亿人口,但美国由于互联网和芯片的使用,却相当于有 4千亿个大脑。这些大脑一起运转,就会爆发出新的技术、新的知识和新的文化,它会大大超越人类真实的需求。因为人类需求的进步是缓慢的,它随着人的生理和心理的进步而进步。这就是人们对信息需求的有限性,和制造信息产品的资源无限性之间的矛盾。

      也正是这对矛盾,使得许多领导世界先进技术潮流的企业,它们虽然是万米赛跑的领跑者,却不一定是最后的赢家,反而为“披荆?#37117;薄ⅰ?#28165;洗盐碱地”、推广新技术而付出大量的成本和沉重的代价。

      纵观美国信息产业的兴亡史,令人胆颤心惊。五百年春秋战国如果缩到一天内进行,谁是英雄?巨大的信息潮,潮起潮落,随着网络技术与处理技术的进步,新陈代谢的速度会越来越快。因此很难再有盖棺论定的英雄,任何过路的豪杰都会对信息业的发展给以推动。我们应尊重他?#29301;?#23398;习他?#29301;?#25209;判地?#22363;兴?#20204;。

      ——任正非1998年《我们向美国人民学习什么》

      美国著名的王安电脑公?#33606;?0年代销售额达35亿美元,到现在已经消失得无影无踪了。

      像IBM这个信息行业的大象,也在1992年差点解体。后来IBM励精图?#33606;?#24635;裁郭士纳重新走上改革之路,在付出巨大的痛苦代价后,才重新站立在世界舞台上跳舞。

      2002年IT泡沫破灭的浪潮,使世界损失了20万亿美元的?#32856;唬?#37027;些在美国创新机制的推动下,层出不穷、叱咤风云的高科技企业,那些一味像崇拜宗教一样崇拜技术的企业,很多已是伤痕累累,烟消尘散。从统?#21697;?#26512;得出,几乎100%美国硅谷的灭亡企业不是因为技术不先进,而是因为技术太先进了,先进到别人还没有对它完全认识与认可,以至没有人来买它。就像梵高的画一样,梵高生前的画不被人们认识,没人买他的画,以至于他被饿死,产品卖不出去却消耗了大量的资源与资金,断了现金流就如同断?#25628;?#28082;,企业丧失了竞争力。

      在科学的入口处,真正是地狱的入口处,进去了的人才真正体会得到。基础研究的痛苦是成功了没人理解,甚至被曲解、被误解。像饿死的梵高一样,死后画卖到几千万美元一幅。

      ——任正非1998年《我们向美国人民学习什么》

      所以,任正非总结出?#22909;?#30446;地以技术为产品投?#23454;?#21521;,往往要成为“先驱”。在相当长一?#38382;?#38388;内,产品投资战略必须将技术导向转为客户需求导向,因为对市场起到驱动作用的,只能是客户需求,而非技术。

      当然,任?#38382;?#24773;都是既对立又统一的,企业没有先进技术也不行,任正非的观点是:

      我们就是要去看清客户的需求,客户需要什?#27425;?#23601;做什么。卖得出去的东西,或略略?#32769;?#19968;点点市场的产品,才是客户真正的技术需求。超前太多的技术,当然也是人类的瑰宝,但必须以牺牲自己来完成。在产品技术创新上,华为要保持技术领先,但不能领先竞争对手过快,“领先三步是先烈,领先半步才是英雄。”

      ——任正非2005年在广东政府汇报会上的?#19981;啊?#21326;为的核心价值观》

      华为发展的事实,就佐证了任正非的这一观点。

      华为在俄罗斯开通了全球最长的光传输网长达一万八千公里。华为高端的 DWDM 光传输技术,处于世界领?#20219;?#32622;。在?#37027;?#20845;百多公里长的中间,不需要电缆,华为做得到,当时北电也能做到,但华为的成本却比北电低 30%。为什么?因为这个?#37027;?#20845;百多公里中间不需要电缆的技术,是华为?#29992;?#22269;花了 400 万美元就买回来了的。

      在泡沫经济破灭后,西方一些企业破产时,很多新技术他们不舍得丢掉,他们不希望自己的发明也随着企业的破产而灰飞烟灭,希望有人能够?#22363;校?#25509;着研究成功,这就是发明者内心的痛苦。华为参加技术拍卖,用原投资者投资不到 1%的价格买到该技术。所以,技术是可以买来的,技术并不像有些人那样认为是万能的,反而客户需求才是十分重要的。企业只有顺应了客户需求,才会成功。如果没有市场和需求,技术再好也是没有用的。

      再则,产品技术再好,只要你对外一公布此项技术,三个月后全世界许多公司做的该产品比你更好、技术更先进。因此,最重要、本质的还是市场,是客户需求。

      故任正非提出在投资决策上,要研究如何去把握客户需求与技术领先的尺度。他总结出:产品的路标是客户需求导向(企业管理的目标是流程化的组织建设),而非技术牵引,技术有时只是一个工具。

      以客户需求为导向来决定华为产品投资战略的另一个原因是:

      从企业活下去的根本来看,企业要有利润。利润从哪里来,只能从客户那里来。华为的生存本身是靠满足客户需求,提供客户所需的产品和服务后,获得合理的回报来支撑的。

      对员工企业要付给工资,对股东企业要给回报。天底下唯一给华为钱的,只有客户。

      任正非常说:世界上对你最好的其实不是你老婆,而是客户。老婆是向你要钱的,只有客户才是给你钱的。因此,我们不为客户服务,还为谁服务?

      他还说:客户是华为存在的唯一理由!既然决定企业生?#26469;?#20129;的是客户,提供企业生存价值的是客户,企业就必须为客户服务。(任正非 2005 年在广东政府汇报会上的?#19981;啊?#21326;为的核心价值观》)

      由于美国的 IT 行业赚了大钱,所有人都认为此行?#30340;?#36186;大钱,从而纷?#23376;?#20837; IT 业。市场容量是有限的,社会需求在一定时期内是有限的,而制造信息产品的资源是无限的,周期性的经济危机问题是市场经济的必然规律。

      大量企业涌入 IT 行业后,就会带来相互的竞争和挤压,形成资源过剩,只能降低价格,而众厂商一?#23548;?#23601;会出?#20013;?#19994;的“冬天”。所以,任正非认为产品的路标只能也必须是客户需要导向。

      华为公司产品开发不是为了?#38750;?#21517;誉,也不是为了搞科研,获?#24403;?#23572;?#20445;?#20570;院士,做科学家,而是为了企业活下去,就是做出的产品要有人买,企业要有钱赚,要实事求是,实实在在。

      当然,明确了产品投资以客户需求为导向后,是不是就意味着客户的所有需求?#23478;?#28385;足呢?任正非认为,这也要实事求是,华为在没有足够的资源去满足各种客户的各?#20013;?#27714;时,就要对客户需求进行分析,分出轻重缓?#20445;?#25237;资决策要建立在对客户需求的“去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”的分析理解基础上,并?#28304;?#26469;决定是否投资以及投资的快慢节奏。包括已经立项的产品在开发的各阶段,也要根据客户需求分析来决定是否继续开发,开发的节奏,以及或快或缓。

      华为就是这样,通过对客户需求由表及里的分析,提出解决方案,以这些解决方案引导投资开发出低成本、高增值的产品,并在产品开发过程中,构筑客户关注的质量、成本、可服务性、可用性及可制造性,确保产品一推到市场就能满足客户需求。

      【蓝血点评】以客户为中心,挂在嘴上容易,深入人心很难。经常的情况是,客户不过一猎物!



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